Bir teknoloji ürünü satıyorsanız, büyük ihtimalle şu cümleyi sıkça duyuyorsunuz: “Çok ilginç, ekiple değerlendirip size dönelim.” Ardından haftalar, bazen aylar geçer. Bu bir başarısızlık değil; kurumsal teknoloji satışının doğasıdır. Ama bu doğayı anlamadan yönetmek mümkün değil.
Karşınızda tek bir alıcı yok
Bir ERP, MES veya endüstriyel IoT projesinde satın alma kararı genellikle tek kişiye ait değildir. Bütçeyi onaylayan genel müdür, teknik uygunluğu değerlendiren BT yöneticisi, sahada kullanacak üretim veya operasyon ekibi ve sözleşmeyi yöneten satın alma birimi aynı masadadır. Her birinin farklı bir sorusu vardır:
- Yönetim: Bu yatırım bize ne kazandıracak, geri dönüşü ne zaman?
- BT: Mevcut sistemlerimizle entegre olur mu, güvenli mi?
- Kullanıcılar: İşimizi kolaylaştıracak mı, yoksa yeni bir yük mü?
- Satın alma: Alternatifler neler, şartlar uygun mu?
Satış ekibinin yalnızca tek bir kişiyle konuşması, döngünün uzamasının en yaygın nedenidir. Karar verici haritasını en başta çıkarmak ve her paydaşa kendi diliyle ulaşmak gerekir.
Teknik ürün, teknik olmayan karar
Mühendislik ekiplerinin ürettiği çözümler çoğu zaman özellik listesiyle anlatılır. Oysa kararı veren yönetici “LoRaWAN mı, NB-IoT mu?” sorusuyla değil, “arıza süresini ne kadar azaltırız?” sorusuyla ilgilenir. Ürünü iş sonucuna çeviren bir konumlandırma, satış döngüsünü belirgin şekilde kısaltır.
Döngüyü kısaltmanın üç yolu
- Doğru hedefleme: Çözümünüze gerçekten ihtiyacı olan şirketleri ve o şirketteki doğru kişileri belirleyin. Yanlış kitleye yapılan her temas, pipeline’ı şişirir ama satışa dönüşmez.
- Çok kanallı temas: E-posta, LinkedIn ve telefonu birlikte kullanın. Karar vericiler farklı kanallarda farklı tepki verir.
- Pilot ve referans: Küçük bir pilot proje ve benzer sektörden bir referans, aylarca süren değerlendirme sürecini haftalara indirebilir.
mtc | labs olarak teknoloji şirketlerinin bu süreci daha öngörülebilir hale getirmesine yardımcı oluyoruz. Satış döngünüzü birlikte analiz etmek isterseniz, tanışma toplantısı planlayabilirsiniz.